Techniques de vente : de la découverte au closing

Objectifs pédagogiques

• Structurer un entretien de vente efficace
• Mener une phase de découverte approfondie
• Argumenter en fonction des motivations du client
• Traiter les objections avec assurance
• Conclure la vente et sécuriser l'engagement

Programme

1. 1Préparer son entretien

   • Fixer ses objectifs
   • Qualifier son interlocuteur
   • Préparer son accroche

2. 2La découverte client

   • Questionnement ouvert et fermé
   • Écoute active et reformulation
   • Identifier les besoins et les enjeux

3. 3L'argumentation

   • La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
   • Adapter son discours au profil SONCAS
   • Valoriser son offre

4. 4Objections et conclusion

   • Typologie des objections
   • Techniques de traitement
   • Détecter les signaux d'achat et conclure

Modalités

Méthodes pédagogiques

Apports théoriques, jeux de rôle, mises en situation et études de cas.

Évaluation

Positionnement en amont, évaluation des acquis en fin de formation.

Délai d'accès

Entre 2 et 4 semaines après validation de la demande.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap : contactez-nous pour étudier les adaptations.